从2007年开始，比亚迪这颗汽车新星以每年销量翻番的增长速度让业内为之惊叹。2008年比亚迪实现全年20万辆目标，2009年突破40万辆大关，2010年年初制定的目标则再创新高，达到80万辆。与此同时，巴菲特入股，牵手奔驰，风光无限的比亚迪不仅在电动车领域遥遥领先，在乘用车领域的成长故事显然已经成为自主品牌的标杆。然而与不断增长的全年销量相比，全国比亚迪经销商的利润无一列外的一路走低，甚至连续陷入亏损。

　　疯狂扩张

　　2003年刚刚进入汽车领域时，摆在比亚迪面前的是一个简单的理想：只有发展的足够大，才能不被淘汰。一心想获得成功的比亚迪开始全国面积的发展其经销网络，5年间，比亚迪的迅速成长已将让市场见识到了奇迹。截止2008年，比亚迪全国经销商的数目已经达到600家。

　　“假如还是2008年的数字，我想我们也不至于如此赔钱。”张文(化名)2009年正式加盟比亚迪A3网，他所面对的对手不仅是其他的竞争品牌，每个季度还需要和全国一千一百多家的比亚迪经销商同时接受考核。然而开业至今不到一年，他所在的4S店账面上的亏损高达200万。

　　我们从比亚迪官方网站上可以看到，比亚迪旗下车型分为4个网络销售，其中A1网包括F3、F6、S6、S8、e6等车型;A2网包括F0、F3R、S8、L3、e6等车型;A3网包括F3R、S8、G3、G6、e6 等车型;A4网包括S8、e6、I3、I6、M6 等车型。从2008年至2010年，比亚迪的经销商迅速发展至1100多家，并且这个数字目前仍在攀升。比亚迪速度，令人惊讶。

　　以河南省为例，按照比亚迪官方公布的河南各品牌经销商中，代理比亚迪F0的4S店14家、代理比亚迪F3R的4S店25家、代理S8的3家、代理G3的9家，而比亚迪最畅销车型F3在河南省主要城市销售商家业已达到47家。

　　“他们发展就像圈地一样，密密麻麻，根本不考虑市场的实际状况。”

　　而最让经销商头疼的是，这种扩张仍然没有停止的意思。据河南当地经销商介绍，每个网络目前都有正在洽谈的新经销商加入。

　　把经销商的每一分钱变成汽车和配件

　　游说新经销商加入，是每个地区区域经理乐此不疲的工作。

　　在河南地区，比亚迪所有经销商都是渠道开发部项目科的专员一家一家的跑下来的。通常他们都会选择一些已经开设其他品牌4S店的经销商与其洽谈。合作意向谈成后，就会由该地区的区域经理直接对接，处理后期的签订协议、指挥建店、后期管理等合作。而从这一步开始，经销商面对的厂家人员就只有管理各地区分网网络的区域经理，部分经销商还能接触到各战区的大区经理。

　　“渠道开发专员最初描绘的未来都很美好，电动车、高端网络、独此一家、绝无二家的高返利，这些都是当初他们的承诺。”亏损300万后，方磊(化名)回想当初的洽谈仍然记忆犹新。据悉，大部分加入比亚迪经销网络的经销商最初都是奔着电动车的前景动了心，加上比亚迪承诺的高额返利，不少一手经营十几个品牌的经销商也难逃“被忽悠”的命运。

　　殊不知，这仅仅是噩梦的开始。

　“还没正式签订合作协议，就先催我们把保证金打过去。我们比亚迪的这家店还没注册，就逼着让我打款进车，我说这个东西压根儿就不合理，我这个公司都没注册呢，我怎么可能给你打款?我从什么账上给你打?这个东西说实话当时已经完全超出我的预期了，这个太不常规了。另外一个，钱打过去了，我车进过来了，怎么给客户开发票?我所有的东西都解决不了，你让我打款，打什么款?”同时经营好几家品牌的王蒙(化名)头一次遇到这种情况，也正是这份警觉，让他所在的4S店刚刚加盟就萌生了退网的念头。“这种混乱的情况我第一次见到，这根本不是一个成熟的整车制造厂的经营方式。”区域经理这个职位是比亚迪销售有限公司下面最基层的职位，这些员工都是比亚迪直接从二三流大学里整个班级甚至整个专业的签下，每个城市不同的分网都会分配一个区域经理，他们的职责就是发展更多有意加盟的经销商以及说服经销商尽可能的多下订单。大部分的区域经理都是二十来岁具有激情，渴望成功的年轻人。尽管年轻，但在经销商眼里，他们都是玩转话术的高人。

　　徐亮(化名)的店面很尴尬，作为一家A3网的经销商，一墙之隔，就是一家A2网的4S店，S8和F3R这两个车在两家网络均有销售。

　　“当初建店的时候也承诺我们2年内是唯一的一家店。可是就在我们店一墙之隔的地方就有一家A2网。F3R这个车我们两边都在卖，你让我们怎么竞争?后来和他们这家店老板认识之后，人家老板说，当时区域经理告诉他们说隔壁那家投入很大，到时候你们不用做广告，他们做广告等于就是给你做广告了。”

　　“还有建店返利，最早说好是400万，等到建店验收时，就说返利只有300万。我们说当时说好了是400万啊?对方说是300万，当时是谁跟你说的?他已经不负责这一块的工作了。我们开业以后大概是又过了四个月还是五个月，我才知道建店返利是跟任务挂钩的，也就是说你的任务完不成，建店返利根本拿不到。正常的只要厂家有建店返利的，都是建店验收以后，或者从一开始进车以后就要兑现。”

　　从建店验收开始，徐亮对于区域经理的骗术就深恶痛绝。他隐约感受到比亚迪的经销之路肯定会十分不顺。尽管徐亮所在的店面还曾经获得该地区的销量冠军，但即便如此，区域经理下达的任务依然难以完成。

　　提成驱使下的压迫

　　比亚迪厂家给的任务量则基本上是逐月分配，月与月之间的销量分配主要根据厂家的产量来决定。而区域经理则会不断的更改每个月的配额，即便经销商第一个月、第二个月能勉强完成销量，但往往到第三个月区域经理就会加大提单量。

　　而在这背后，都是利润的驱使。

　　据部分经销商的反映，区域经理每开发一家新的经销网络，或是成功说服经销商提单都会获得相应的提成，这和经销商对店内销售顾问的考核制度一样。而唯一的区别则是，这部分的提成返利达到了在业内人士看来不可思议的地步。“在深圳的区域经理大会上，他们内部的人自己说，经销商提一辆车的提成就有将近30多块钱，这个利润是很高的。”李元(化名)曾经做过不少合资品牌的4S店，据他介绍，一般合资品牌的大区经理也会有提车提成，但利润仅仅几块钱。

　　同时，区域经理还会不断逼迫经销商赔钱卖车。网易汽车独家获悉了一份G3的商务政策，上面清楚的显示比亚迪G3豪雅版建议零售价为8.09万，经销商的提货价为7.69万，加上提车差价以及各种返利折让，一辆车的利润高达8000元。

　　但实际上，目前全国的A3网G3的售价都在7万以下，部分已经低到了6.09万，降价并不是经销商主动的行为而是厂家的主导。“厂家会以某个城市经销商的终端价格为准，要求我们在当地做促销广告，并且一降就是一万元。但是我们的提车价放在那，所以我们就是卖一辆陪一辆，但厂家该赚的钱却一分不少。”李元给笔者清晰的算了一本经销商的赔钱账。

　　“不断的开发新的经销商，然后利用商务政策给我们下套，不断的让我们提车打款，从某种意义上来说和传销很像，一层一层的。”李元这样解释。在笔者的采访中，有不少经销商说出了同样的感慨，经销商正当应该获得的返利总和下个月或季度的提车任务挂钩，只有不断的投钱才有获得返利的可能。

　　而最令李元气愤的是比亚迪对待经销商的态度，他说，在深圳，区域经理的培训会上有这么一句口号：“榨干经销商的每一分钱，把它变成汽车和配件!”被绑架的经销商

　　“我们现在算是彻底被比亚迪绑架了”。

　　钱伟(化名)是一家比亚迪A1网的老板，也是南区某市最早进入比亚迪经销网络的一员。

　　2005年年初，钱伟还是当地一位小有成就的服装生意人，一次与朋友的常规相聚时，钱伟从朋友口中得知卖车是个好财路，比起起早贪黑的服装生意来钱快得多。从那以后，钱伟对汽车产生了浓厚的兴趣。

　　俗话说隔行如隔山，尽管都是做生意的理儿，但汽车领域却并不好进。合资品牌经销商代理申请很难，要求也并非几百万资金就能玩转的，不仅要有汽车销售经验，而且在售后维修方面也存在门槛。然而就在这时，钱伟的一位朋友告诉他，比亚迪在当地开始招募A1网的经销商，只要几百万本钱就能申请。

　　这个消息让钱伟喜出望外，在朋友的牵线下，钱伟和一位比亚迪A1网的区域经理对上了头。

　　“当时就和我描绘了不少比亚迪的前景，譬如以后电动车的发展前景。最主要是高额的返点吸引了我们。我们也不懂，只是知道一点他们家的返点利润比其他品牌的高。当时也和我们许诺了建店返利的事情，总之当时承诺都是美好的。”钱伟告诉笔者，一般而言，合资品牌的返利均在4个点左右，但比亚迪的返利基本都在8至10个点。

　　2005年的比亚迪在市场上绝对是新星，尽管当时仅有F3一款车型，但该车上市后，却取得了不小的成绩。2006年上半年，F3的销量就达到了32500辆。

　　“刚做的时候感觉还好，尽管每个月的提车量也不少，但是当时因为整体的产量不多，努力一下还是能够拿到月度和季度的返利。在淡季的时候可能亏点钱。”

　　由于进入的早，钱伟所在的4S店在当地积累了不少保有量，即便在淡季有所亏损，但在售后和维修上也能弥补回来。“这种情况在2007年初，就逐渐被打破。”钱伟说。

　　自从F3上市以来，比亚迪的野心越来越大，2006年开始每年的销量都保持翻番。这种惊人的速度让比亚迪看到了扩张网络的必要。“最早承诺我们2年内当地没有相同网络的经销商，但1年以后，A1网在当地就多了2家。一家在建，一家刚刚获批。”

　　钱伟回忆，在F3R上市后不久，经销商与厂商的矛盾就冒出了些许苗头，主要就是关于分网的分歧。当时的钱伟已经和其他品牌的经销商打了不少交道，对于比亚迪的分网销售，钱伟甚是不理解，“你说为什么如出一撤的产品，一个三厢版，一个两厢版，为什么要在不同的网络销售。有些顾客来到店里说，我想看看新的两厢版，我只能尴尬的说我没有。而当时维修方面已经能够跨网实施。”

　　2007年8月，A1网引来了新产品，比亚迪中高级轿车F6正式下线。在下线仪式上，集团总裁王传福在下线仪式上宣布了比亚迪的两大目标：2015年中国第一，2025年世界第一。

　　也就是从那时起，钱伟突然发现，店内的新车库存总是难以消化。“区域经理的提单量开始增加，一个季度下来，每个月的任务都一再提高，往往勉强完成了前两个月，到第三个月就会突然加大提车量。”

　　按照比亚迪的商务政策，月度和季度返利都与提车量直接挂钩。也就是说如果经销商想拿到前期的返利，就必须提更多的车。按照经销商的话来形容，这就犹如一个又一个的套，被套进去之后，就难以挣脱。一边是辛苦卖车的前期返利，一边是高昂的提车款，从2008年开始，钱伟所在的4S店开始出现连续的亏损。

　　亏损的情况即便在新车型FO上市后也没有得到改善。“尽管F0卖得快，但利润比较低，加上区域经理还是会想方设法的让你降价。3.69万的车，我们往往可能2万多就卖出去了，可是我提车的价都不止2万多。我根本就是卖亏本车，并且每个月F0的提车量也最多。”说起亏损，钱伟显得十分激动。

　　而在钱伟看来，把经销商套牢是比亚迪蓄谋已久的。

　　“这个就是他们的策略。你看现在A3、A4网的经营者，他们想占领更多的市场，因此当初找的都是在本地相对比较有实力的。但是做A1网A2网的时候，他们是有意规避这样一些大的企业。A1网、A2网的最早一部分经销商都不是做汽车的，都是卖服装的或者什么的，有个百八十万，一、二百万就进入的。相比我们这些不懂汽车行业的人，A3、A4的老板们反应很快，因为毕竟是做车的，基本上在一年之内就能反应过来，有一定的措施了。但是我们，只能被他们牢牢的拖死。”

　　为了前期的返点，钱伟只能被比亚迪牵着鼻子走。区域经理一而再再而三的催促提车，没有资金来源，钱伟只能问亲戚朋友借，借完了亲戚朋友则只能向高利贷伸手。没有其他品牌的经营支撑，钱伟的债务越滚越大。

　　“假如说还经营其他品牌的经销商退网算是割臂保命，我们退网那就是割命!”钱伟尽管心中有说不出的苦，却也不敢向比亚迪提出任何反抗。

　　2010年5月，比亚迪成都金牌经销商退网事件发生后，比亚迪经销商退网事件接二连三的出现。此次河南经销商反水事件再次将比亚迪厂家与经销商的矛盾推到峰顶浪尖。网易汽车了解到，此次事件发生后，湖南、山东、浙江、四川等省市均有经销商向媒体表达对比亚迪的不满，比亚迪经销商退网这场闹剧究竟如何收场