开场白为整个销售洽谈确定了一个基调。在你开始谈话后，要完成4个步骤：与客户建立良好的关系，明确谈话的目的，把焦点集中在客户身上，为了解客户需求做好准备。在销售过程中所处的不同位置决定了你应该以哪个步骤为重点。即使是在见面分手后的短时间内又打电话给客户，优秀的销售人员也会非常重视他们的开场白。 

    不要轻视与客户建立良好的关系。花时间为此做点准备，同时也要时刻留心那些自然的友好暗示，比如照片等物品以及那些更加个人化的信号。要对某些当时不太愿意与你建立良好关系的客户保持关注。 

    建立了良好的关系后，你要从客户的角度来谈你去拜访客户的目的，简单快速地说出你议程当中重要的几项，并核实这个议程是否与客户的期望相符。 

    你的目标就是要实现上述4个重要的行动步骤，每个步骤的目的都要围绕一个至关重要的问题：“你 

的产品在哪个方面可以让客户感兴趣?”你要实现自 

己的目标，就要把你每一个步骤的目的定位到赢得或 

引起客户的兴趣上。认真考虑以下两个开场白。 

    开场白1：阐述你的目标。 

    “比尔，约翰说你可能会对我们调查的新产品感兴趣，所以我就来和你谈谈我们的……” 

    在这里，你是谈话的中心，而且你已经开始谈论产品了。 

    开场白2：阐述你的目的。 

    “比尔，非常感谢你能抽出时间见我……(与他保持和谐的关系。)我知道你非常忙，对此，我非常感激。约翰说你正在做些很有意思的事情……我已经仔细考虑了这件事，也看了你的新网站，它可真够棒 

的。我想更多地了解你在……方面正在做些什么，然后看看我们可以怎样……(简单快速地说出你的安排。)你觉得怎么样?” 

    这里谈话的焦点是客户，你的工作就是要识别客户需求。 

    开场白1直接针对产品展开谈论，而开场白2会产生一个互动性的对话，从而在你谈论自己的目的之前就可以了解客户的目标和需求。 

在谈话过程中，你会因自己的精心准备而得到信任。根据需要合理安排你事先准备好的资料，可以提高你的信誉（正如开场白2）。 

许多销售人员的开场白都是以自己为自我中心的，事实上，这不仅会伤害双方融洽的关系，甚至会伤害双方的客户关系。以客户为中心的销售人员已经意识到，在开场白中与客户建立共同立场、了解客户需求是非常重要的。 

优化你的开场白要注意以下几点。 

1. 为建立良好关系做准备： 

花些时间来拟定如何建立良好的关系。 

2. 为开场白做充分的准备： 

 拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的问候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程安排进行核查。 

3. 对自己的目的进行界定： 

把你的总体目标转为以客户为中心的每一个步骤，进而引进客户的兴趣。 

 

好的开场白有3个标准：建立良好的关系，建立良好的关系，还是建立良好的关系。