五、天才商人“温州佬”

温州人精明、敢干、务实、灵活，具有“犹太人”的天分和商业细胞。

在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最重要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都敢冒风险、当老板。他们不论干什么，生活中总是充满乐趣。敢于生活，善于生活，洒脱、顽强，从不失望。改革开放后，中国的角角落落到处都能见到一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人的踪影。

1、温州人敢为天下先。最初，他们并不十分起眼，人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。在人们眼里，温州人除了江南人那般瘦小和灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。慢慢地，温州人多起来了，温州的标志也多起来了，温州发廊，温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多，各种包装、标牌，证书，徽章越来越多地被温州人造出来，然后又被温州人传送往全国各地。一时间，温州货充斥全国，国人真有点被温州货包围和离不开温州人了。渐渐地，人们对温州人由漠视不屑，到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究：温州人咋的啦?这么多温州人，这么会赚钱。

原来，温州人是天生的生意人。他们有一种超前意识，这个超前，不是超前消费，而是超前实践。在改革开放前期，许多外地人还在争论不休、犹豫观望时，温州人已在默默地探索实践了。有多少事，都是温州人“先吃第一口，先迈第一步”，然后推向全国的：例如包产到户、股份合作、浮动利率、第二职业、农民城等等。温州人无不是敢为天下先。

2、温州人商业头脑特别灵光。有句话叫：“智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。浙江的温州人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以善贾闻名，被人称为“中国的犹太人”。温州地处东海之滨，三面环山，东临大海，自古温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉、他们背井离乡走南闯北，绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。相反，若是哪个小伙子长年厮守家庭，便会被视为窝囊没出息。在温州人眼里，到处都是钱，关键在于你如何去发现与赚取。

温州人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推销什么，并且“十八般武艺”样样精通，吃、请、送、骗，白黑兼顾，什么管用就用什么办法，样样都使得出。温州人“不在一棵树上吊死”，不死守昏死的摊子。如果自己的摊子不赚钱，不管它倾注了自己多少的心血，自己对它多么的有感情，他们就放弃它。温州人开公司仅仅是赚钱的工具而已，而不像有些人对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，尽管不争气也舍不掉、摆不脱。

3、温州人务实苦干。只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高骛远，也不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。温州人做生意从小处着手。纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，都由温州人做起来。温州人走的是小商品、大市场的，不怕赚钱少，就怕不去赚。因此，温州的小商品遍布全国。慢慢地，他们把产品由小变得大了起来，从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，温州人越做越大，越做越牛起来了。这里尤以乐清县柳市的五金电器，永嘉县桥头镇的纽扣，苍南县金乡的小商品最为著名、最为典型。

4、温州人敢于实践。他们敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。28岁的苍南农民王均瑶胆大“包”天，先后与国内6家航空公司合作，相继开辟了10条国内客运包机航线，创造了农民“包”飞机的“天方夜谭”。

在中国改革开放的航船刚刚起锚的时候，许多设计和构想还只是些粗略的线条，政策规定还存在暂时漏洞和空白。于是，东南沿海几百万人进行全民性“大走私”——发生在经济裂谷中的巨大雪崩。温州是浙江的重灾区。据温州打击走私领导小组不完全统计，仅从1979年春天的一年中，在海上查获走私船107只，总价值1100万元，走私品有录音机、电视机、手表、尼龙布、黄金等，在陆上还查获贩私走私案件9589起……几十个走私市场被查封，其中最大的7个走私市场受到多次冲击后才转入地下，最后销声匿迹了。

5、温州人精明而超前。他们很善于从别人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的不断出台。就在这时，比田间机耕道强不了多少的杨高路上，两位操着上海人推也听不懂的温州方言的中年汉子，像勘察队员一样在张张望望画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到了温州。过了两天，他们提着装有65万元巨款的蛇皮袋，再次返回上海，叩开了一个又一个单位的门。

令上海人诧异的是，两位温州人所看中的不是沿马路的门面，竟是在浦东严桥乡，离杨高路有30米之遥的一间仓库。

精明的上海人窃笑这两个大傻瓜。可是，温州人自己心里有底。根据掌握的信息，他们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，这就是一笔大财富。经过努力，温州方与上海方达成如下协议：上海方以地皮为投入，温州方出资改造成活动房或店面，由温州方经营管理，收入二八分成，5年不变。事情的发展果然如两位温州客所料：1992年春节，邓小平南巡，在杨高路留下足迹，紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。两位温州人所建的出租房的价值就可想而知了。

6、温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，又不怕人不给好脸色看，他们只有一个念头，不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱!他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他们的产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。温州经济的发展离不开一支特殊的队伍——农民购销员，这是中国70年代未80年代初冒出来的新名词。有人称之为8亿农民的第一个裂变。据温州市人民政府农业委员会权威的统计，温州的农民购销员起码在14万人以上，人称十万大军闯南北。他们“跑了千山万水，说了千言万语，历尽千辛万苦，想出千方百计，采购千万吨原料，推销千万种产品，签订千万张合同，组织千万家生产，传递千万种信息，开辟千万条财路，引出千万种发明，造就千万个人才”，他们是辛勤采蜜的“工蜂”。柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动;被誉为东方最大纽扣市

场的桥头纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网;金乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品;宜山区再生睛纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷……

7、温州人四海为家。只要有利益，有价值，温州人就敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。温州人是天生不安分的一群。在当今改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国以至世界，而且越来越由行商变为坐商，由游击方式转向坐镇赚钱。

　　(1)、北京是温州商人在北方的大本营。十几年前，出没于京城的还只是永嘉的弹棉郎、温州的理发女、瑞安的修鞋匠。而如今，北京城里竟冒出了远近闻名的“温州村”，人们誉之为“京军”，或曰“游击队”，或曰“移民潮”。他们散布在京郊的大钟寺、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城，大有“农村包围城市之气势”。

　　今天的北京城，有蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、温州乐清人、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，有饮誉海外的“中国阿信”女老板徐小英，有永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还有来自乐清柳市的电器电子大王、来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王，也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代儒商。温州商人还以京城为依托，将他们的皮夹克、羽绒服远销独联体、东欧诸国。

　　(2)、大上海是温州人的经商基地。在南京路，上海人最引以为自豪的商品世界，虽然门口闪烁的霓虹灯店名和广告依旧，柜台里面的营业员未变，可不知从什么时候起，数以百计的店铺和柜台的真正主人却改换了。经济学家称之为租赁、经营承包、联合、合股经营。这些新主人80%是温州人。

　　(3)、“世界屋脊”建起温州人的家园。北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏，温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温州人，拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。青藏高原高寒缺氧，久居江南的温州人生活于此，没有执著的创业精神和顽强的毅力是难以想象的。

　　(4)、温州人还大胆地杀向了海外。法国、意大利、西班牙、荷兰……整个欧洲都留下了温州人的足迹。在巴黎也有“温州街”呢!在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚至警察也不得不说温州话。

8、与温州人做生意的四大戒律。温州人是“中国的犹太人”。温州人“四处出击，八面埋伏”、“八仙过海，各显神通”，不仅活跃了各地的市场，成为“东方起动点”，更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。但是，在与温州人做生意时，要注意以下四个方面的问题。

　　(1)首先要认识他们，学习他们的超前意识，勇于实践，投身商海;正视温州人的务实、苦干精神，少空谈，多实惠;注意他们的胆大和灵活性，小心他们的惊人举动，做好生意场变化的准备和对策;对于他们的“厚脸皮”，不要动摇，坚守自己的正确做法;对他们的只要什么赚钱，什么都干的策略，既要防备又要利用。

　　(2)温州人是商品的“天然平等派”，使人深切地理解了开放的本质是走向市场。必须懂得竞争与时间的某种变数关系。虽然你可能有天时地利的优势，但是如果说温州人一旦发现你这里有钱可赚，他们会四处出击，进攻你的地盘。因此，你必须坚守商业秘密。

　　(3)当农民购销员上门时，必须小心为妙。要鉴别其身份的真伪，小心骗子;要鉴别其产品的真伪，小心假冒伪劣产品;要鉴别其推销术的正当与否，小心他们吃、请、送、骗等等“十八般武艺”;在货到付款时，应留一手，防止付款后质量不合格，无法追回。

　　(4)应处处提防和利用他们不安分的思想。防止他们见利而动，打破你的计划，把整个生意搅混。